Bojan Radlović o Kompare.hr-u, širenju na nova područja i nova tržišta

Bojan Radlović godinu dana je na čelu tvrtke Kompare.hr, mnogima najpoznatije po posredovanju pri pronalaženju auto osiguranja. To je bila i njihova prva djelatnost, a danas pomažu i pri pronalaženju najboljih usluga u području zdravstvenog osiguranja, osiguranja imovine, telekom usluga i kredita.

Kakva su vam iskustva u kojem od područja koja zastupate?
Kada smo tek krenuli s Kompare.hr, fokus nam je bio isključivo na auto osiguranjima. Danas, 13 godina kasnije, proširili smo se na ostale vrste osiguranja – zdravstveno i osiguranje imovine, telekom usluge, kao i na posredovanje u kreditnom poslovanju.

Svaka od ovih usluga ima svoje specifičnosti. Ono što im je zajedničko jest da su za korisnike potpuno besplatne, a mi im pritom štedimo i vrijeme i novac. Najveća razlika je u dinamici ugovaranja – neke se usluge ugovaraju jednom, dok se druge obnavljaju svake godine.

Primjerice, auto osiguranje čini najveći udio u prihodima i predstavlja segment osiguranja koji najduže radimo. Njega je obavezno ugovoriti svake godine, a većina ljudi koji jednom preko nas ugovori tu uslugu, ostaje s nama i u narednim godinama. Izrasli smo u najvećeg zastupnika za osiguranja u Hrvatskoj, i na to smo iznimno ponosni.

Telekomunikacije funkcioniraju nešto drugačije i ugovaraju se na dvije godine. Tu imamo više različitih usluga pa isti korisnik kod nas većinom ugovori i fiksnu i mobilnu. Najčešće ih iznenadi što na jednom mjestu mogu usporediti sve ponude svih operatera, i to potpuno besplatno. Upravo u ovom segmentu nailazimo i na najviše predrasuda: mnogi vjeruju da je prelazak kod drugog operatera kompliciran, dugotrajan ili da će ostati bez usluge. Naša je uloga da ih provedemo kroz cijeli proces i pokažemo da je promjena zapravo brza i jednostavna. Transparentno ih vodimo kroz sve korake što naši korisnici izuzetno cijene.

Krediti su novo područje, ali brzo raste

S druge strane, krediti su iznimno specifični. Fokus nam je na stambenim kreditima koji se većinom ugovaraju jednom u životu, ali tu govorimo o velikim iznosima i dužim procesima. To nam je najbrže rastuća grana, zadnja je došla, ali već je na dobrom putu da postane druga po iznosu prihoda. Ovo je ujedno usluga u kojoj korisnicima možemo napraviti najveću uštedu pa je i osjećaj vrijednosti za korisnike puno veći.

U zadnje vrijeme primjećujemo sve veću potrebu korisnika za stambenim kreditima. Naravno, svi žele saznati i izračunati svoju kreditnu sposobnost kako bi uopće znali kojim iznosom mogu raspolagati, što je također nešto u čemu im pomažemo. Iako smo u kredite ušli prije samo godinu dana akvizicijom Progreso grupe, danas smo uvjerljivo najbrže rastući kreditni posrednik. Prema povratnim informacijama koje dobivamo od naših partnera, ulaskom Kompare.hr-a u ovu kategoriju povećala se i svijest o postojanju usluge kreditnog posredovanja.

Popunili prazninu u Sloveniji

Upravo ste se proširili na slovensko tržište. Zašto baš Slovenija?
Već smo neko vrijeme svjesni da postoji veliki potencijal ulaska na strana tržišta i da posjedujemo sve resurse kojima bismo to mogli i ostvariti. Samim time krenuli smo u ozbiljnije tržišne analize i shvatili da je Slovenija pravi izbor za prvi iskorak izvan Hrvatske. 

Slovenija je zapravo bila logičan i prirodan korak u našem širenju izvan granica Hrvatske. Mentalitet nam je sličan, jezična barijera je minimalna, a uvidjeli smo da postoji prostor za razvojem tržišta. Primijetili smo da je u Sloveniji slična situacija kao što je bila u Hrvatskoj prije našeg dolaska. 

Korisnici nisu mogli na brz i jednostavan način pronaći najbolje rješenje za sebe, nisu mogli dobiti jasne usporedbe niti imati sve potrebne informacije na jednom mjestu. I upravo je to praznina koju sada mogu riješiti.

Iako smo tek u fazi pokretanja tržišta, otvorena je podružnica, zaposlen je country menadžer za slovensko tržište i u procesu smo zapošljavanja ostatka tima.

U jednom trenutku uslugu sličnu onoj koju nudite na Kompare.hr ponudili ste preko Ersteove aplikacije Keks. Kakva su tu iskustva? Koja je razlika između te dvije usluge?
S obzirom na to da smo integrirani sa svim osiguranjima u Hrvatskoj, kada je Keks pay odlučio ići u smjeru omogućavanja ugovaranja obveznog auto osiguranja svojim korisnicima, Kompare je bio logičan i zapravo jedini tehnološki partner koji je to mogao ponuditi. Ova integracija je zapravo dokaz koliko smo tehnološki napredni i koliko brzo možemo našu uslugu integrirati i s vanjskim partnerima.

Glavna razlika je što je cijeli odabir kroz Keks aplikaciju dodatno pojednostavljen, dostupne su ponude samo tri osiguranja te je cijeli proces 100 % digitalan. Nema razgovora s agentima, već se cijeli proces od usporedbe do ugovaranja događa unutar aplikacije. Dodatno, s obzirom na to da je Keks platforma za plaćanje, plaćanje police osiguranja je iznimno jednostavno i događa se samo swipeom prsta.

Širenje najviše organski

Ovo je također segment u kojem vidimo porast broja polica, odnosno onih ugovorenih upravo preko Keksa, a usluga je i dalje dostupna korisnicima. Štoviše, većina njih koji su je prošle godine ugovorili, ove je godine ponovno ugovaraju preko Keksa što je pokazatelj dugoročne održivosti ovog projekta i suradnje te rasta ovog načina ugovaranja osiguranja.

Širite li se organski ili uz investicije ili zaduživanje? Kakvi su vam daljnji planovi po tom pitanju?
Koristimo razne načine financiranja, ali ipak većina sredstava dolazi iz naše operativne dobiti. Naravno, tu su i krediti banaka, ali oni i dalje predstavljaju mali dio u odnosu na ukupne financijske operacije.

Osim ulaska Invera Equity Partners fonda kao većinskog vlasnika, nije bilo dodatnih investicija. Širimo se organski, ali u nekim akvizicijama koristimo i podršku banaka kako bismo dodatno ubrzali naš rast.

U Kompareu ste nepunih godinu dana. Što ste postigli u tom periodu i jeste li uveli i neke promjene?
Iako sam na mjestu CEO-a nešto manje od godinu dana, prije toga sam bio u Nadzornom Odboru Komparea dvije godine. To mi je pomoglo da puno bolje razumijem operativno i strateško poslovanje, cijeli tim i sve potencijale u trenutku kada sam postao CEO. Dakle, temelj na koji sam došao bio je stvarno jako čvrst. S druge strane, ovakav sam tip poslovanja vodio u jednoj od najvećih digitalnih platformi za usporedbu i ugovaranje usluga osiguranja, telekoma, energije i kredita u Engleskoj. Usporedbe radi, u Velikoj Britaniji preko 70 posto prodaje u tim kategorijama ide upravo kroz takve platforme, a u kreditima čak i više – preko 90 posto.

U proteklih godinu dana fokusirali smo se na tri glavne stvari. Prva je AI tehnologija – implementirali smo alate koji agentima skraćuju administraciju i daju im više vremena za korisnike, posebno u segmentu auto osiguranja.

Druga je rast vertikala. Telekom segment raste jako brzo, a krediti su nam nova vertikala koja bilježi gotovo sedmerostruki rast u odnosu na prošlu godinu.

Treći je tim i organizacija – zaposlili smo više od 50 ljudi. Moj je zadatak kao CEO-a posložiti organizaciju, maknuti ljudima prepreke i poticati ih na rast. Ali ništa se ne može bez odličnog tima i cijele organizacije, na što sam posebno ponosan.

Ključ uspjeha su disciplina i fokus

Što se tiče promjena, uveli smo OKR-ove (Objectives and Key Results, op.a.) u svakoj vertikali. To nam pomaže da jasno razlikujemo što je strateški bitno, a što nije – i da se fokusiramo na nekoliko ključnih stvari koje onda vrhunski izvodimo. U ovakvim biznisima uvijek ima sto prilika i lako je „izgubiti se u šumi“, zato vjerujem da je strategija jednako odluka što ne raditi, kao i odluka što raditi. Često kažem da su tvrtke poput naše više u opasnosti od „prejedanja “ nego od gladi – prilika ima, ali ključ je disciplina i fokus.

Rezultati se vide – u prvih šest mjeseci ostvarili smo gotovo 200 posto rasta profita u odnosu na prošlu godinu, a do kraja godine očekujemo udvostručiti prihode.

Na tržištu rada fali nekih struka. Koliko je lako ili teško na hrvatskom tržištu pronaći dobre prodavače?
Ne tražimo savršenog prodavača. Iako nam se ponekad jave ljudi s puno iskustva, nije nam to glavni kriterij niti preduvjet. Kod nas je važnije da kandidat ima dobru motivaciju, otvoren način razmišljanja i jake komunikacijske vještine. Stručne stvari i specifičnosti svake vertikale nauče kroz onboarding uz podršku edukatora, buddyja i ostatka tima.

Naši agenti sebe ne vide kao prodavače. Oni su eksperti koji pomažu ljudima izabrati najbolju uslugu za sebe. Svi naši upiti dolaze inbound, što znači da korisnici sami pokreću kontakt jer im treba pomoć. Zato nam je važno da naši stručnjaci znaju slušati, razumjeti potrebe korisnika i ponuditi konkretno rješenje.

Koji je dugoročni cilj sadašnjih vlasnika? Je li prodaja tvrtke opcija? IPO jednog dana?
Naš dugoročni cilj je jasan – želimo nuditi vrhunske usluge korisnicima u Hrvatskoj i širiti se na nova tržišta. U skladu s time, pratimo prilike koje bi dodatno ojačale našu poziciju rasta. Imamo model koji dobro funkcionira i želimo ga razvijati dalje. Vlasnička struktura će se mijenjati kad za to dođe pravo vrijeme, što je uobičajeno kod investicijskih fondova. Nama je najvažnije da nastavimo rasti i graditi snažnu kompaniju, zato stalno analiziramo situaciju i pripremamo se za sve mogućnosti.