Od obrta do SoftCasha: Kako je hrvatska tvrtka digitalizirala gotovinu i izgradila fintech rješenje za 21. stoljeće
U eri u kojoj digitalna transformacija najčešće podrazumijeva potpuno napuštanje fizičkog, tvrtka b.t.c. d.o.o. odabrala je izazovniji put: digitalizirati najopipljiviju imovinu na svijetu — gotov novac. Iako se godinama predviđa “smrt keša”, podaci govore drugačije, a b.t.c. je tu realnost pretvorio u svoju najveću tržišnu prednost. Kako je to uspjela, objašnjava direktor tvrtke Ljubomir Tomašić.
Počeli ste kao mala obiteljska tvrtka prije 36 godina. Možete li nas provesti kroz same početke i istaknuti najvažnije faze razvoja koje su oblikovale b.t.c.?
Naša priča počinje daleke 1980. godine osnivanjem obiteljske zanatske radnje specijalizirane za proizvodnju školskog i uredskog pribora. Ta priča usadila nam je i temeljne vrijednosti – inovativnost, kvalitetu i pouzdanost – načela koja će se kasnije protezati kroz sve buduće aktivnosti.
Pod pritiskom vanjskih okolnosti – promjena geopolitičke situacije i gubitak tržišta – dolazi krajem 1989. godine do ključnog zaokreta. Zatvorili smo obrt i osnovali društvo s ograničenom odgovornošću te djelatnost preorijentirali na prodaju i održavanje uredske opreme te opreme za obradu gotovine. Ovo je bio strateški pomak prema budućoj tehnološkoj transformaciji.
Sljedeća važna faza započela je 2006. godine integracijom svih aspekata poslovanja s klijentima. Prodaju i servis oblikovali smo u cjelovitu uslugu i klasičnu prodaju opreme zamijenili modelom najma. Time smo se pozicionirali ne samo kao dobavljač, već i kao dugoročni partner naših korisnika.
Najznačajnija i ujedno strateška promjena dogodila se 2015. osnivanjem vlastitog Razvojno-istraživačkog centra. Ova odluka označila je prelazak iz tvrtke koja distribuira i servisira tuđu opremu u tvrtku koja razvija vlastita softverska i hardverska rješenja.
Time je konačno zaokružena transformacija i započela faza razvoja nas kao visoko-tehnološke tvrtke temeljena na vlastitim inovacijama. Velika i ne manje značajna promjena bila je investicija od 2,5 milijuna eura u novi poslovni centar u kojem smo krajem 2021. godine, na 2200 četvornih metara moderno uređenog prostora, objedinili sve poslovne aktivnosti.
Koje biste odluke ili projekte izdvojili kao ključne prekretnice u povijesti tvrtke?
Ključna prekretnica u razvoju b.t.c.-a svakako je bila 2015. godina, kada smo osnovali vlastiti Razvojno-istraživački centar. Taj je korak označio prijelaz iz faze u kojoj smo se oslanjali na vanjska rješenja i gotove proizvode naših principala prema fazi potpune samostalnosti u razvoju vlastitih softverskih i hardverskih sustava.
Osnivanjem RIC-a željeli smo objediniti znanje i iskustvo našeg tima, ali i stvoriti temelje za dugoročni tehnološki razvoj i inovacije unutar kuće. To nam je omogućilo da postepeno preuzimamo kontrolu nad cijelim razvojnim procesom — od ideje, dizajna, proizvodnje do testiranja i implementacije kod krajnjih korisnika.
Rezultat je bio ne samo veća tehnička neovisnost, nego i brža prilagodba tržišnim promjenama te mogućnost da svakom klijentu ponudimo rješenje koje je u potpunosti prilagođeno njegovim potrebama.
Danas se upravo na tim internim rješenjima temelji većina naših proizvoda i usluga, a taj strateški zaokret prema vlastitom razvoju dao nam je konkurentsku prednost, fleksibilnost i sposobnost inovacije koja nas izdvaja od konkurencije u industriji. Gledano unatrag, odluka o stvaranju RIC-a bila je ključni trenutak koji definira i našu današnju poziciju — od distributera opreme do tehnološke tvrtke s vlastitim intelektualnim kapitalom i prepoznatljivim rješenjima.
Smatrate li da u današnjim tržišnim okolnostima tvrtka koja nema sposobnost stalne prilagodbe uopće može dugoročno opstati?
Iskreno, ne vjerujem da danas ijedna tvrtka može dugoročno opstati bez sposobnosti stalne prilagodbe.
Okruženje u kojem poslujemo iznimno je dinamično — tehnologija se mijenja iz dana u dan, poslovni modeli se transformiraju, a očekivanja klijenata postaju sve zahtjevnija.
Tvrtke koje se oslanjaju na statične procese ili na reputaciju iz prošlosti vrlo brzo izgube korak s tržištem.
U našem slučaju, upravo je spremnost na promjenu bila presudna za kontinuitet i rast. Od obiteljske zanatske radionice do tehnološke tvrtke s vlastitim razvojnim centrom, b.t.c. se neprestano prilagođavao – tržištu, tehnologiji i korisnicima.
Osnivanje RIC-a bio je strateški potez koji nam je omogućio da promjene ne samo pratimo, nego ih i kreiramo – razvijajući rješenja koja odgovaraju stvarnim potrebama tržišta.Danas prilagodba za nas više nije reakcija, nego način poslovnog razmišljanja. Tvrtka koja to ne usvoji, bez obzira na veličinu ili tradiciju, teško može ostati relevantna u budućnosti.
Kako danas izgleda poslovanje b.t.c.-a? Koje usluge ili proizvode nudite i kako biste opisali trenutni portfelj?
Poslovanje se odvija putem b.t.c. grupe (b.t.c. d.o.o.; Nybble d.o.o.; b.t.c. solutions d.o.o.) i bazirano na modelu vertikalno integriranog sustava – od istraživanja i razvoja, preko softverske arhitekture i korisničkih konzultacija, do vlastite proizvodnje, distribucije i servisne podrške.
Ovakav model poslovanja nas jasno razlikuje od konkurencije i omogućuje nam; potpunu kontrolu kvalitete u svim fazama; bržu i fleksibilniju prilagodbu rješenja korisnicima; kraće vrijeme implementacije i veću operativnu sigurnost; jedinstvenu točku odgovornosti, što klijentima olakšava komunikaciju i jača povjerenje.
U vrijeme kada se mnoge tvrtke oslanjaju na vanjske dobavljače, mi nudimo cjelovita, interno razvijena rješenja – po mjeri korisnika. Upravo ta sposobnost da povezujemo tehnologiju, proizvodnju i podršku čini jednu od naših najvećih, ali još uvijek nedovoljno poznatih prednosti.
Portfelj se može opisati kao kombinacija specijaliziranog hardvera i naprednih softverskih rješenja, namijenjenih prvenstveno klijentima u financijskom sektoru, maloprodaji i CIT kompanijama te industrijskim kompanijama i javnom sektoru.
1. Hardverska rješenja:
Pametni sefovi i uređaji za obradu gotovine
Ključni vlastiti hardverski proizvodi su uređaji za deponiranje gotovine, tzv. smart sefovi, razvijeni za sigurno, brzo i pouzdano deponiranje novčanica i kovanica. Ovi uređaji predstavljaju središte modernog sustava upravljanja gotovinom te su neizostavan alat za maloprodaju, financijske institucije i CIT kompanije.
Posebno se ističu modeli BTC8000 i BTC Multi, koji su zahvaljujući svojoj robusnosti, fleksibilnosti i naprednim sigurnosnim funkcijama postali najzastupljeniji na hrvatskom tržištu i tržištu regije.
Svi modeli pametnih sefova u potpunosti su kompatibilni s našim softverskim rješenjima “CashMatch”, čime se omogućuje automatizirano knjiženje, nadzor i kontrola gotovinskih procesa u realnom vremenu.
Uz vlastite uređaje, nudimo i širok asortiman opreme za obradu gotovine svojih međunarodnih partnera, uključujući uređaje za recikliranje, brojanje, sortiranje i pakiranje novčanica i kovanica.
Kombinacija vlastitog razvoja, vrhunskih partnera i integriranih softverskih rješenja omogućuje nam isporuku kompleksnih i tehnološki naprednih rješenja za digitalno upravljanje gotovinom.
2. Softverska rješenja:
Najkompleksnije i najvrijednije aplikacije razvijene su isključivo na znanju i iskustvu naših stručnjaka.
Aplikacija “SoftCash” predstavlja vodeće, sveobuhvatno softversko rješenje za automatizaciju i digitalizaciju upravljanja gotovinom i vrijednosnim papirima, prvenstveno razvijeno za CIT kompanije, Centralne banke i komercijalne banke. Obuhvaća cijeli lanac – od prijema gotovine na šalteru (ekspozituri), preko obrade u trezoru i brojačnici, do punjenja i praćenja bankomata (ATM) – uz potpunu integraciju s core sustavima i internim aplikacijama korisnika. Njegova snaga leži u dubokom poznavanju gotovinskih operacija u Hrvatskoj i regiji, jedinstvenoj kombinaciji hardverske i softverske ekspertize naših stručnjaka i sposobnosti da smanji operativne troškove, ljudske greške i rizike, a istovremeno poveća efikasnost i regulatornu usklađenost. Ponosno ističemo da je ovo jedinstveno rješenje za digitalizaciju gotovinskih procesa i jedino prihvaćeno od klijenata u Hrvatskoj i regiji. Sklapanje novih Ugovora za njegovu implementaciju sa nekoliko velikih klijenata u regiji samo potvrđuju taj status.
“SoftCash monitor” je inovativna, moderna i prije svega široko primjenjiva platforma za kontrolu, nadzor i upravljanje uređajima za obradu i distribuciju gotovine. Samim time što je namijenjen korisnicima koji rade s gotovinom, softver je opremljen najmodernijim sigurnosnim mehanizmima. Svi elementi softvera bazirani su na mikro servisnom frameworku i arhitekturi koja omogućuje brzo i efikasno izvođenje velikog broja operacija u kratkom vremenu. Tako se cijeli softverski paket sastoji od više aplikacija koje su međusobno povezane i svaka ima svoju posebnu ulogu i namjenu. Jedna aplikacija služi i skuplja podatke od uređaja, druga prikazuje korisniku podatke u sučelju, a treća se brine za konzistentnost podataka.
“CashMatch” je aplikacija koja služi kao softverska platforma za real-time monitoring, praćenje depozita i osiguravanje potpune transparentnosti u procesima uplate gotovine, najčešće u suradnji s hardverskim rješenjima, poput Pametnih Sefova (SmartSafe). Razvijena je kao dio šire Cash Management strategije kako bi klijentima i bankama omogućila digitaliziranu kontrolu nad novčanim tokovima od trenutka kada se gotovina položi u sef pa do primopredaje u trezor CIT kompanije ili banke.
“BHUB” je strateški CMS (Core Management System) razvijan unutar b.t.c. grupe koji integrira CRM i ERP funkcionalnosti u jedinstvenu platformu za upravljanje svim ključnim poslovnim procesima. Ovaj sveobuhvatni sustav zamišljen je da objedini module za upravljanje ljudskim resursima, automatizaciju službenih putovanja, kontrolu poslovnih procesa (BPM), prodajni kompas te skladišno i financijsko knjigovodstvo. Kroz BHUB, tvrtke dobivaju jedinstven digitalni okvir koji omogućuje real-time praćenje performansi, optimizaciju operacija i potpunu transparentnost podataka. Platforma odražava našu posvećenost razvoju cjelovitih, modularnih rješenja – ovaj put proširujući svoju ekspertizu izvan upravljanja gotovinom prema transformaciji poslovnog upravljanja u cjelini.
3. Integralna rješenja
Usluga Pametni sef je integrirano rješenje za deponiranje i evidentiranje gotovine. Svi podaci o uplati (iznos, vrijeme, korisnik) automatski se šalju u našu aplikaciju, koja se povezuje s bankarskim sustavima i ERP sustavima klijenata. Softver omogućuje i daljinsko otklanjanje grešaka, praćenje statusa sefa, praćenje punjenja, kreiranje raznih izvještaja i upravljanje korisnicima. Time se postižu višestruke prednosti za korisnike: eliminira se potrebu za ručnim brojanjem i smanjuje rizik od pogrešaka ili krađe; automatiziraju se procesi prebrojavanja, knjiženja i izvještavanja; omogućuje trenutna obavijest banci o stanju, što znači da sredstva mogu biti dostupna prije fizičke obrade; omogućuje potpuni uvid u sve transakcije i korisnike. Pametni sef je idealan za maloprodaju, logistiku, benzinske postaje, hotelske lance i CIT tvrtke, gdje je učinkovitost i sigurnost rukovanja gotovinom ključna.
“besmart.printsmar” je inteligentno rješenje za nadzor i upravljanje ispisnom infrastrukturom, razvijeno s ciljem optimizacije troškova, povećanja sigurnosti i učinkovitosti poslovanja.
Sustav omogućuje centralno praćenje svih pisača i multifunkcijskih uređaja, automatsko upravljanje potrošnim materijalom te detaljno izvještavanje o korištenju i troškovima ispisa. Zahvaljujući naprednim funkcijama poput sigurnog ispisa (Secure Print), automatske nabave tonera i integracije s postojećim IT sustavima, “besmart.printsmart” osigurava potpunu kontrolu, transparentnost i održivost procesa ispisa.
Tko su vaši ključni klijenti i na kojim sve tržištima danas poslujete?
Zbog tajnosti podataka nismo u mogućnosti otkrivati imena klijenata stoga ističemo da se naša rješenja koriste u najzahtjevnijim industrijama gdje su sigurnost, pouzdanost i učinkovitost u radu s gotovinom od ključne važnosti. Naši ključni klijenti su centralne banke, komercijalne financijske institucije, CIT kompanije, trgovački lanci, hotelski lanci, benzinske pumpe, logističke i kurirske tvrtke, uglavnom institucije i tvrtke s intenzivnim gotovinskim tokovima i koje u svom poslovanju imaju potrebu za automatizacijom i digitalizacijom gotovinskih procesa.
Također dio klijenata dolazi iz korporativnog i javnog sektora koji koriste naša rješenja za upravljanje ispisnom infrastrukturom. Trenutno poslujemo putem vlastitih tvrtki u Hrvatskoj i Srbiji, dok kroz partnersku mrežu plasiramo naše proizvode i usluge u zemlje regije – Sloveniju, Bosnu i Hercegovinu te Crnu Goru. Osim regionalnog tržišta, prisutni smo i s projektima te poslovnim aktivnostima na tržištima Afrike i Bliskog Istoka.
Trenutno nam je Crna Gora najznačajnije izvozno tržište, dok najveći potencijal za rast u narednim godinama vidimo na tržištu Srbije, s obzirom na njegovu veličinu, razvoj infrastrukture i potrebu za digitalizacijom gotovinskog poslovanja, kao i na afričkom tržištu, gdje također postoji velika potreba za našim rješenjima za obradu gotovine.
Kako ocjenjujete financijske rezultate tvrtke u posljednjih nekoliko godina? Koliko izvoz trenutno sudjeluje u ukupnim prihodima?
Zadovoljni smo kretanjem ukupnih financijskih rezultata u posljednjih nekoliko godina, iako su oni povremeno varirali ovisno o investicijskim ciklusima, a koji će u 2025. premašiti 10 milijuna eura.
Najvažnije nam je što prihodi od vlastitih proizvoda, usluga i integralnih rješenja nakon razdoblja COVID-a kontinuirano rastu po visokoj stopi od oko 20 posto godišnje.
Posebno nas ohrabruje činjenica da udio prihoda od servisnih aktivnosti i pretplatničkog poslovnog modela (SaaS / HaaS / Solution-as-a-Service) iz godine u godinu raste te trenutno čini oko 45 posto ukupnih prihoda.
Takva struktura osigurava stabilnost poslovanja i dugoročnu povezanost s našim klijentima, što smatramo jednim od ključnih pokazatelja održivog rasta.
Također, bilježimo kontinuirani rast izvoza po prosječnoj godišnjoj stopi od oko 25 posto, a u 2025. on će činiti približno 22 posto ukupnih prihoda.
Jedan od naših strateških ciljeva u narednom trogodišnjem razdoblju jest povećati udio izvoza na najmanje 30 posto ukupnih prihoda, čime bismo dodatno učvrstili međunarodnu poziciju b.t.c. grupe.
Planirate li širenje na nova tržišta u bliskoj budućnosti?
Da, b.t.c. grupa planira daljnje širenje poslovanja u skladu s našom strategijom internacionalizacije i povećanja udjela izvoza u ukupnim prihodima. Ono je primarno usmjereno na regije gdje postoji velika potreba za modernizacijom gotovinskih procesa, a gdje je konkurencija velikih globalnih igrača manje izražena. U ovom trenutku primarni fokus je na tržištima Slovenije, Srbije i Crne Gore i Afrike, gdje već imamo aktivne partnere i prepoznatljivost naših rješenja.
Srbija je posebno potentna jer se radi o tržištu s visokim udjelom gotovinskog plaćanja i relativno razvijenim bankarskim sektorom a niskom razinom digitalizacije gotovinskih procesa.
Paralelni s time aktivni smo na tržištima Bliskog Istoka i Afrike. Iako već imamo iskustva s izvozom u ove regije, plan je intenzivirati prisutnost jer mnoge države na tom području i dalje imaju visok udio gotovinskih transakcija te postoji izražena potreba za visokom razinom sigurnosti, nadzora i automatizacije gotovinskih procesa, što su temeljne prednosti naših rješenja.
Razlog širenja nije samo rast prihoda, već i jačanje pozicije b.t.c. grupe kao regionalnog tehnološkog centra unutar industrije automatizirane obrade gotovine. Maksimalno iskorištavanje ulaganja u vlastiti Razvojno-istraživački centar (RIC) moguće je samo izvozom na globalno tržište, jer je hrvatsko tržište premalo da bi podržalo takav opseg razvoja.
U konačnici, cilj nam je da u sljedeće tri godine izvoz čini najmanje 30 posto ukupnih prihoda te da se b.t.c. profilira kao regionalni lider u razvoju integriranih cash management rješenja.
Koji su glavni strateški ciljevi tvtrke u narednih pet godina?
Jedan od glavnih ciljeva nam je daljnja internacionalizacija poslovanja. Jačanjem prisutnost na tržištima regije kao i Bliskog Istoka i Afrike, planiramo povećati udio izvoza na najmanje 40 posto ukupnih prihoda do 2030. godine. Cilj nam je nastaviti razvoj strateških softverskih platformi “SoftCash”, “CashMatch”, “SoftCash Monitor” te plasirati aplikaciju “SoftCash Monitor” i izvan trenutnih tržišta, na šire svjetsko tržište.
BHUB, integrirano CRM + ERP rješenje, trebalo bi postati jedan od važnijih stupova rasta b.t.c. grupe u narednih pet godina čime bi postigli bolju disperziju prihoda i smanjili rizik od eventualnih negativnih utjecaja koji be se mogli pojavili zbog smanjenja gotovine u opticaju. U planu je razvoj pretplatničkih (as-a-Service) poslovnih modela u cilju povećanje udjela prihoda iz SaaS, HaaS i Solution-as-a-Service modela na više od 50 posto ukupnih prihoda.
Plan je i nastaviti s digitalizacijom internih procesa kroz BHUB platformu i time unaprijediti učinkovitost i transparentnost poslovanja unutar svih članica b.t.c. grupe. Želimo razvijati nove module i sustave za automatizirano upravljanje gotovinom, surađivati i ulagati u lokalnu zajednicu, proširiti proizvodne i razvojne kapactete dogradnjom postojeće poslovne zgrade te investirati u razvoj ljudskih potencijala i razvoj strategije za prijenosa upravljanja na slijedeću generaciju.
Vidite li prostor za diversifikaciju poslovanja ili uvođenje novih usluga koje bi dodatno ojačale vašu tržišnu poziciju?
Prostor za diverzifikaciju vidimo u produbljivanju postojećih kompetencija u novim vertikalama i tehnološkim slojevima, a ne u radikalnom prelasku u nepoznate industrije. Neki od opcija su outsourcing upravljanja gotovinom putem pametnih sefova gdje b.t.c. preuzima cjelokupni operativni proces za klijenta, naplaćujući mjesečnu naknadu po transakciji; zatim razvoj modula za automatsko praćenje usklađenosti s propisima (Compliance/AML), što je velika potreba financijskih sustava; omogućiti ponuditeljima core sustava da integriraju naša rješenja u svoje sustave i ponude ih kao cjelovita rješenja; partnerstva s globalnim pružateljima plaćanja. Dodatni potencijal leži u komercijalizaciji BHUB platforme kao cjelovitog ERP/CRM rješenja za male i srednje poduzetnike kroz pretplatničke poslovne modele (SaaS), te u licenciranju platforme većim IT integratorima da je prodaju pod svojim bradnom.
Na koje sektore ili tehnologije namjeravate staviti poseban fokus u budućem razdoblju?
Prioritetni sektori ostaju bankarstvo, maloprodaja i logistika gotovine (CIT), ali i jačanje naglaska na BHUB platformu i njena primjena u svim industrijama, u javnom i privatnom sektoru.
Smatramo da će gotovina i dalje ostati relevantna u financijskim transakcijama što pokazuju i podaci Evropske Centralne banke za 2024. godinu.
Poseban fokus za budući razvoj grupe usmjeren je na geografsko širenje i tehnološku dominaciju. Najveći prioritet je globalna ekspanzija i izvoz softverskih rješenja, fokusirajući se na regiju te na rastuća tržišta Afrike i Bliskog Istoka gdje je gotovina i dalje dominantna.
Tehnološki ćemo dati naglasak na implementaciju AI-a nudeći klijentima i usluge prediktivnog Cash Managementa i optimizaciju logistike. Rastući ESG (Environmental, Social, Governance) pritisak stvara potrebu za rješenjima koja smanjuju otpad i ugljični otisak. Fokus na digitalizaciju koja uklanja papir, optimizira rute transporta gotovine te prati životni ciklus novčanica postaje snažan marketinški i prodajni argument. Fokus će biti i na uvođenju prediktivne analitike u održavanje hardvera, što omogućuje servisiranje uređajaprije nastanka kvara, umjesto tek nakon što se kvar dogodi.
Što smatrate najvećim izazovima, a što najvećim prilikama za daljnji razvoj tvrtke u nadolazećim godinama?
Regulatorna kompleksnost na novim tržištima zahtijeva usklađenost s nizom različitih nacionalnih i međunarodnih bankarskih i poreznih propisa. Stoga je prisutna stalna potreba za fleksibilnošću i prilagodbi različitim standardima, što zahtijeva značajne resurse pravnog i razvojnog tima.
Iako je b.t.c. grupa regionalni lider, na globalnoj razini se natječemo s mnogo većim korporacijama koje imaju znatno veće razvojne i prodajne budžete. Zato održavanje konkurentske prednosti zahtijeva stalan i intenzivan razvoj tehnoloških inovacija.
Kako je fokus na softveru i AI-u jedan od izazova je i pronaći nove i zadržati visokokvalificirane inženjere i developere koji mogu pratiti zahtjevnu industriju i ritam inovacija.
Iako je gotovina i dalje dominantna na ciljanim izvoznim tržištima (regija, Afrika, Bliski Istok), u EU je dugoročni trend smanjenje udjela gotovinskog plaćanja. Današnji izazovi, na koje nemamo nikakav utjecaj, su svakako geopolitičke napetosti, blokovske podjele, slabljenje globalizacije i jačanje trgovačkih barijera između novih političkih i ekonomskih sfera u svijetu.
Prilike za daljnji rast vidimo u izvoznim tržištima (Bliski Istok i Afrika, Južna Amerika) gdje su gotovinske transakcije i dalje dominantne i gdje sa svojim prilagodljivim i cjenovno konkurentnim rješenjima imamo idealnu priliku za brzi rast i stjecanje tržišnog udjela.
Pojačani globalni zahtjevi za transparentnošću i borbom protiv pranja novca (AML) daje dodatni prostor za primjenu naših rješenja i mogućnost da postanemo pružatelj RegTech alata u regiji. Umjesto samostalne prodaje, možemo otvoriti svoje platforme bankama i integratorima. Time postajemo okosnica jednog većeg ekosustava, povećavajući svoj utjecaj i vezujući korisnike.
Softverske platforme predstavljaju priliku za višu profitabilnost i skalabilnost a prijelaz na SaaS (Software-as-a-Service) model na globalnom tržištu može povećati prihod bez potrebe za velikim dodatnim ulaganjima u hardver.
Razvoj pojednostavljenih, cloud-based modula BHUB-a za SMB tržište (mala i srednja poduzeća) otvara nam masovno tržište s pretplatničkim modelom i predvidljivim prihodima.
Sadržaj je napravljen u produkciji Nova Studija, native tima Nove TV, u suradnji s partnerom tvrtkom b.t.c. po najvišim profesionalnim standardima.