Ovaj startup kreirao je debitne bankovne kartice za alkoholičare i osobe s demencijom

U studenom 2020. Alana Peralez primila je hitan poziv kojeg se dugo bojala. Njezin tada 84-godišnji otac, umirovljeni zrakoplovni inženjer koji je živio sam u svojoj kući u Arizoni od majčine smrti 2006. godine, doživio je moždani udar. Nakon višemjesečne rehabilitacije u domu za starije i nemoćne osobe, a potom i u domu za starije i nemoćne, i dalje je imao problema s kretanjem i obavljanjem složenijih poslova. Zbog toga su se u travnju 2021. odlučili preseliti u stambeni kompleks za potpomognuto stanovanje, u blizini svog starog susjedstva i prijatelja. Dobar izbor za stanovanje za nekoga tko treba pomoć u svakodnevnim aktivnostima, poput kuhanja ili uzimanja lijekova. Ali on i dalje cijeni svoju neovisnost i ne zahtijeva stalnu medicinsku skrb ili nadzor.

Peralez, 42-godišnja stručnjakinja za ekonomski razvoj koja živi sa suprugom i kćeri u Los Angelesu, upravljala je očevim financijama, kao i brigom o njemu, na daljinu. Čak i prije moždanog udara, brinula se da je počeo nasjedati na prijevare i kupovati beskorisne proizvode koje su mu nudili telemarketari i putujući prodavači. Sada je željela nešto slično potpomognutom životu, ali za potrošnju.

“Potrebno mu je više pomoći, ali i dalje želi imati malo kontrole nad svojim životom. On je punoljetan”, kaže ona.

Kako sustav funkcionira

Nakon istraživanja na internetu, njezin je suprug pronašao rješenje. To je prepaid debitna kartica koja članu obitelji ili drugoj osobi od povjerenja omogućuje praćenje transakcija vlasnika kartice i postavljanje niza kontrola potrošnje. Ove kontrole mogu ograničiti iznose kupnji, vrste proizvoda i usluga koje je moguće kupiti te mjesta na kojima se kartica može koristiti. Na primjer, može blokirati određene troškove telemarketinga ili na internetu. Pokušaji poznatih prevaranata da vas naplate automatski se blokiraju.

Administratori mogu primati obavijesti kada se otkrije neuobičajena potrošnja ili kada su transakcije odbijene. Ovakav sustav zahtijeva suglasnost i korisnika i administratora, ali administrator ne mora imati financijsku autorizaciju jer se kartica puni pojedinačnim uplatama, a ne cjelokupnim korisnikovim sredstvima.

Ovu jedinstvenu karticu nudi True Link Financial, tvrtka za financijsku tehnologiju iz San Francisca. Osnovana je prije 12 godina, a sada je uvrštena na Forbesovu listu Fintech 50 za 2025. godinu. U tome je uspjela zahvaljujući svojoj misiji, rastu i profitabilnosti. Nakon godina borbe za opstanak, True Link je bio profitabilan posljednje dvije godine. Ostvario je neto dobit od 2 milijuna dolara uz prihod od 30 milijuna dolara u 2024., kaže Kai Stinchcombe, izvršni direktor i suosnivač tvrtke.

Od dva do 100 zaposlenih

Tijekom godina Khosla Ventures, QED Investors i Centana Growth Partners uložili su ukupno 60 milijuna dolara u ovaj startup. U svom posljednjem krugu financiranja, u siječnju 2022., na vrhuncu fintech buma, True Link je prikupio 12 milijuna dolara, dosegnuvši procjenu od 144 milijuna dolara.

Od tada su se prihodi tvrtke udvostručili, kaže Stinchcombe. Sada mogu samostalno financirati daljnji rast. On i suosnivačica Claire McDonnell još uvijek posjeduju oko 30 posto tvrtke, procjenjuje Forbes.

Tvrtka koja ima 100 zaposlenika do te je razine uspjeha došla sa samo dva ključna proizvoda. Trenutačno upravlja s više od 150.000 pojedinačnih debitnih kartica za korisnike s kognitivnim poteškoćama. Kao i oni koji se liječe od ovisnosti ili su još ovisni. True Link naplaćuje mjesečnu naknadu od 12 USD za pojedinačnu True Link prepaid karticu. Ovaj segment poslovanja donosi oko dvije trećine prihoda tvrtke.

Ulaganje u fondove za osobe s posebnim potrebama

Preostala trećina prihoda dolazi iz rastućeg segmenta tvrtke kao investicijskog savjetnika registriranog kod SEC-a. Oni upravljaju s gotovo 1,5 milijardi dolara u individualnim i zajedničkim “invalidskim fondovima”. Ta sredstva obično financiraju obitelji, a iz njih se financiraju dodatne potrebe osoba s invaliditetom. I ne ugrožavaju svoju podobnost za državne beneficije kao što su Medicaid ili dodatni sigurnosni prihod (SSI).

True Link naplaćuje 1posto vrijednosti imovine za upravljanje tim sredstvima, koja se drže na računima kod Charlesa Schwaba i ulažu u pristupačne ETF-ove. No, temeljna vrijednost ove usluge nije samo u ulaganju, već i u stručnom znanju o tome što se može, a što ne može financirati iz tih sredstava, kao i u jednostavnom praćenju i dokumentiranju troškova putem njihovih debitnih kartica.

Slučaj scenarista i njegove sestre

56-godišnji scenarist iz Los Angelesa, koji je želio ostati anoniman, kaže da je 2019. godine preuzeo upravljanje zakladom svoje sestre s posebnim potrebama.

To se dogodilo nakon što je otkrio da je njihov otac pronevjerio sredstva kockanjem.

“Zbog onoga što je moj otac radio, želio sam sve učiniti na pravi način”, kaže. Odvjetnik mu je savjetovao da koristi True Link i svoju prepaid karticu. On i njegova sestra, koja boluje od afazije, dogovorili su fiksni iznos koji se svaki tjedan prebacuje na njezinu debitnu karticu.

Dodatna prednost? Dosljedna struktura potrošnje pomogla joj je da postane odgovornija u upravljanju svojim financijama, kaže on.

Baka s Alzheimerom ga je usmjerila prema novom poslu

Stinchcombe (42) sin je dvoje profesora, uglednih sociologa. Imao je dvostruku diplomu iz povijesti i informatike, ali je odustao od doktorata iz političkih znanosti na Stanfordu kako bi organizirao i vodio mrežu progresivnih studentskih organizacija usmjerenih na kreiranje javne politike. Zatim se uključio u još dva profitna startupa (platformu za upravljanje prodajom i analitičku tvrtku), prije nego što ga je njegova baka, koja je bolovala od Alzheimera, usmjerila na sadašnji put.

Kao umirovljena crkvena učiteljica, živeći od skromne mirovine, godinama je darivala male iznose. Po 10 dolara za tri ili četiri organizacije koje je podržavala svaki mjesec. Ali kad je izgubila kratkoročno pamćenje, postala je osjetljiva na neetičke humanitarne organizacije. Zvali su je i tjerali da donira istoj organizaciji putem kreditne kartice nekoliko puta dnevno. Počela je padati na druge ponude. Na primjer, potrošila je 6000 dolara na preskupa slušna pomagala nakon što je primila oglas za besplatni pregled sluha u trgovačkom centru, kaže Stinchcombe.

Kada je nazvao bakinu banku tražeći rješenje, naišao je na, kako je rekao, još uvijek standardni odgovor banaka. “Ili je mentalno sposobna, u kojem slučaju je odgovorna za transakcije koje odobrava, ili nije mentalno sposobna, u kojem slučaju ne može odobriti transakcije i moramo joj zatvoriti račun.”

Spori početak

Tada je počeo tražiti specijaliziranog izdavatelja kartica koji bi odgovarao potrebama njegove obitelji. Ali nije ga našao. “Nisam se mogao otresti ideje da ovo rješenje mora postojati”, kaže on. Počeo je razgovarati o problemu i potencijalnoj prilici s Claire McDonnell, prijateljicom iz San Francisca. Imala je i baku s demencijom. Također je imala iskustva u savjetovanju za neprofitne organizacije i razvoju zdravstvenih aplikacija. Pridružili su se ljetnoj klasi akceleratora Y Combinator 2013. i lansirali karticu kasnije te godine. “Naš cilj je bio privući 50 korisnika u prvoj godini, ali nismo uspjeli”, kaže Stinchcombe.

Mnogi investitori s kojima su razgovarali bili su skeptični da bi ideja ikada mogla postati isplativa. I uspjeli su privući nekoliko velikih imena (iako ne velike svote novca). Na primjer, trenutačni izvršni direktor Y Combinatora, Garry Tan, s Alexisom Ohanianom, tadašnjim njegovim partnerom u Initialized Capital Managementu, uložio je u početni krug financiranja od 5 milijuna dolara 2015. godine.

Budući da nisu imali mnogo novca za marketing, Stinchcombe i McDonnell su proširili vijest putem društvenih medija, gerijatrijskih upravitelja i domova za starije osobe. Kad im je planirano financiranje propalo 2016., Stinchcombe je shvatio da će propasti za šest mjeseci ako ne nauče poslovati s onim što imaju. Između ostalog, odgodili su redizajn web stranice i zadržali staru, funkcionalnu, ali ne baš atraktivnu verziju. Do 2017. tvrtka je ostvarila pozitivan novčani tok sa svoje debitne kartice.

Porast prijevara starijih osoba

Tada je Frank Rotman, suosnivač QED Investorsa, koji sada sjedi u upravnom odboru True Linka, vodio krug ulaganja od osam milijuna dolara. Nije ga posebno zanimalo ima li tvrtka veliko tržište. “Ako ste rani investitor, ono što tražite je problem za koji tvrtka može biti rješenje”, objašnjava on.

A problem doista postoji – i to velik. Financijske prijevare usmjerene na starije osobe brzo rastu. Oko sedam milijuna Amerikanaca trenutačno živi s Alzheimerovom bolešću, najčešćim uzrokom demencije. Taj broj će rasti kako generacija baby boom bude starila. Osim ako se ne dogodi pomak na polju liječenja. Ali još veće potencijalno tržište čine oni koji pokazuju rane znakove kognitivnog pada. Čak i ako nisu (i možda nikad i neće biti) formalno dijagnosticirani.

Zapravo, financijski gubici često su prvi znak da postoji problem, kažu stručnjaci. Studija iz 2023. pokazala je da su, u osam godina prije dijagnoze demencije, kućanstva pogođena bolešću imala u prosjeku manje od polovine bogatstva kontrolne grupe: 104.000 dolara, u usporedbi s 217.000 dolara. I niži prihod prije dijagnoze i smanjena financijska sposobnost doprinose ovom padu, zaključili su istraživači na prošlogodišnjoj konferenciji koju su organizirali MIT AgeLab i AARP.

Promjena pristupa

Istina je da je ovo osjetljivo pitanje, a rješenja nisu tako očita niti ih stariji lako prihvaćaju. “Naši kupci su, na neki način, s pravom, ljudi koji ne usvajaju nove stvari brzo”, napominje Stinchcombe.

Sami osnivači True Linka nekoliko su puta promijenili smjer prije nego što su došli do trenutačne konfiguracije kartice. Rano su se prebacili s modela kreditne kartice na prepaid debitnu karticu. Zašto? “Nismo htjeli odbiti nikoga s lošom kreditnom poviješću. A nismo htjeli zaraditi na kamatama samo zato što je netko zaboravio platiti račun kreditne kartice”, objašnjava Stinchcombe.

Možda je najzanimljivija promjena bila u samom pristupu. S obzirom na svoje iskustvo rada s modelima strojnog učenja, Stinchcombe je u početku vjerovao da će ključ rješenja ležati u razvoju naprednih algoritama. “Ono što smo naučili je da je probleme zapravo prilično lako uočiti. Nije to neka napredna magija. Na primjer, dovoljno je ograničiti dobrotvorne donacije na 50 dolara mjesečno. Za to vam ne treba umjetna inteligencija”, kaže.

Ravno kući, ne u trgovinu alkoholnim pićima

“Ono što je stvarno važno je predvidljivost.” Recimo da je vaš sin u procesu oporavka od ovisnosti. Trijezan je i mora ići ravno kući nakon posla. Stoga se transakcije nakon 17 sati ne smiju odobravati. I bez gotovine, bez barova i trgovina alkoholnim pićima.” Algoritam, sa svojim nejasnim djelovanjem, manje je razumljiv, predvidljiv i privlačan obiteljima od pravila koja sama mogu postaviti i prilagoditi.

U početku je McDonnell, koji je bio predsjednik True Linka do listopada 2023., osobno rješavao zahtjeve korisnika. To je pomoglo osnivačima da bolje razumiju dileme s kojima se obitelji suočavaju. I kakva bi im kontrola troškova trebala. “Svaka je osoba jedinstvena, ali vjerojatno smo isti problem vidjeli dovoljno puta da možemo reći obiteljima, ‘Evo što trebate kliknuti'”, kaže Stinchcombe.

“Kada netko dobije Alzheimerovu bolest, može završiti sa stotinama pretplata na časopise – vidjeli smo to kod klijenata. Ili može izgubiti pojam o tome koliko dodataka prehrani kupuje putem TV reklama. Možda misli da je dobra ideja kupiti jednog vrtnog patuljka, ali završi s 200… Imali smo klijenta koji je svojoj domaćici posuđivao 100 dolara svaki dan. To je sasvim razumno, ali to nije nešto što bi trebalo raditi svaki dan.”

Prekršili su zakon

Tvrtka je 2018. pokrenula svoj investicijski ogranak, True Link Financial Advisors. I u tom je poslu postojao proces učenja. Godine 2022., bez priznavanja odgovornosti, True Link je pristao platiti 200.000 dolara, a Stinchcombe kaznu od 20.000 dolara za nagodbu prijave američkoj Komisiji za vrijednosne papire i burzu (SEC). Prekršili su savezne zakone o vrijednosnim papirima koji su osmišljeni za sprječavanje prijevara. Slučaj je proizašao iz upravljanja određenim fondovima za posebne potrebe za Synergy Settlement Services. SEC je tvrdio da je Synergy naveo pojedince s invaliditetom da vjeruju da njihovim sredstvima upravlja neprofitna organizacija, što nije bio slučaj. Time su prekršena federalna pravila za povlastice Medicaid i SSI.

True Link je zatim prepustio Synergyju da odluči kako će ugovori biti strukturirani. To, prema Stinchcombeu, više ne bi bilo dopušteno. “Sada bismo bili malo manje fleksibilni… Sada osjećamo da imamo dovoljno stručnosti da kažemo: ‘Pravi način da to učinimo je naš način'”, kaže on za Forbes. (Synergy je zanijekao bilo kakvu krivnju, ali nedavno mu je federalni sudac na Floridi naredio da plati kaznu od 400.000 dolara i 44.000 dolara nezakonite dobiti.)

Planovi

U srpnju 2020. True Link završio je svoju najveću rundu financiranja – Serija B od 35 milijuna dolara uz procijenjenu vrijednost tvrtke od 110 milijuna dolara. “Potrošili smo cijeli B fond na skaliranje rasta koji nije uspio”, priznaje Stinchcombe. Dodaje da su angažirali previše prodajnih agenata u pogrešnom uvjerenju da će to ubrzati rast. – Volio bih da smo novac trošili sporije i opreznije. I kad bismo imali više strpljenja da dopustimo kupcima da nas pronađu vlastitim tempom, umjesto da ih toliko požurujemo.”

Što se tiče budućih planova, Stinchcombova još neostvarena ambicija je prodati debitnu karticu kao proizvod koji bi banke mogle ponuditi obiteljima koje očajnički traže bakine nekontrolirane donacije ili vrtne patuljke.

“Ne želim pozvati konkurenciju da nam se suprotstavi”, kaže Stinchcombe. “Ali u konačnici, mislim da kad bi financijski sektor shvatio koliko je ovaj problem zapravo velik, bilo bi puno više pažnje usmjereno na ovu vrstu usluge.”

Lindsey Choo, novinarka Forbesa