Kako je tvrtka za kreditni rejting FICO postala stroj za zaradu?

Izvršni direktor William Lansing učinio je svoju tvrtku privlačnom za dugoročne dioničare i skoro postao milijarder.

U siječnju 2012. prihod, dobit, cijena dionica i ugled tvrtke za kreditni rejting FICO još se nisu oporavili od udarca koji su pretrpjeli tijekom stambenog kraha i financijske krize 2007. i 2008. Tada je upravni odbor iznenada smijenio izvršnog direktora tvrtke, doktora znanosti s jednim od vlastitih članova Williamom Lansingom, odvjetnikom koji je proveo gotovo desetljeće kao konzultant McKinseyja, bavio se sklapanjem poslova u GE-u i privatnom kapitalu te obnašao niz kratkotrajnih izvršnih poslova, uključujući vođenje tvrtke za internetsku trgovinu, a nedavno i InfoSpacea.

Napravio paket za dugoročne dioničare

Trinaest godina kasnije, sada 66-godišnji Lansing još uvijek vodi FICO i napravio je paket za dugoročne dioničare, a i sam je gotovo milijarder. Tijekom desetljeća koje je završilo 4. ožujka, dionice FICO-a bile su među prvih 5% S&P 500, s ukupnim povratom od 2.105%, u usporedbi s 229% za S&P, prema FactSet-u. Lansingov trenutni udjel u dionicama i opcijama u tvrtki (čak i nakon povlačenja cijene dionice od 8% ove godine) vrijedi 765 milijuna dolara, a procijenjenih je 135 milijuna dolara nakon oporezivanja prodajom dionica i korištenjem opcija u posljednjih 13 godina. Njegov paket plaća u FICO-ovoj fiskalnoj 2024. (završenoj 30. rujna), uključujući nagrade za dionice, bio je procijenjen na 35 milijuna dolara, što je pad od privlačnih 66 milijuna dolara (uključujući nagradu za zadržavanje) 2023. godine.

“Kad sam se pridružio FICO-u, nisam osjećao da je to preokret. Ispostavilo se, gledajući unatrag, da jest”, kaže Lansing, razgovarajući s Forbesom sa sastanka izvršnog vodstva na Floridi.

Vjeran savjetniku za upravljanje kakav je nekoć bio, Lansing je postigao veći dio preokreta proguravši povećanje cijena za povećanje marže, neto prihod FICO-a gotovo se utrostručio sa 192 milijuna dolara u 2019. na 513 milijuna dolara u 2024., uz skromnije povećanje prihoda od 72% na 1,7 milijardi dolara. Ali također je uložio novac u FICO-ov softverski posao (izgradnja digitalne platforme i usluga poput sprječavanja prijevara) i dovršio transformaciju nekoć tajnovite analitičke tvrtke u potrošački brend kojim su milenijalci opsjednuti, u nadi da će financirati domove ili automobile.

Ništa od ovoga nije se dogodilo brzo. “Ono što radite morate raditi vrlo polako i postupno,” objašnjava Lansing, bivši triatlonac i maratonac koji je postao brdski biciklist i snowboarder. Živi i radi u Bozemanu, Montana, gdje je preselio sjedište FICO-a (iz Minneapolisa) 2016. godine.

Prije 69 godina inženjer elektrotehnike Bill Fair i matematičar Earle Isaac dali su otkaz na Stanford Research Institute (sada SRI International), uložili po 400 dolara kapitala i pokrenuli Fair, Isaac and Co. kao konzultantsku tvrtku specijaliziranu za analizu operativnih podataka i istraživanja. Radili su u stanu u San Franciscu, kupili pristup računalima izvan radnog vremena u Standard Oilu iz Kalifornije i predstavljali korporativne klijente jednog po jednog. Rani zadatak financijske tvrtke iz St. Louisa uključivao je dizajniranje sustava za procjenu rizika zajmoprimca.

Specijalnost ove konzultanske tvrtke počela je poprimati oblik nakon što je Kongres usvojio Zakon o poštenom kreditnom izvješćivanju 1970. i Zakon o jednakim mogućnostima kreditiranja 1974., zakone čiji je cilj smanjiti diskriminaciju na temelju rase, spola i bračnog statusa iz potrošačkog kreditiranja. To je značilo da su zajmodavci trebali mnogo odluka temeljiti na podacima. Fair Isaac prvo je krenuo s konzultacijama pa s prodajom softvera za analizu kreditnog rizika.

Analiza plaćanja kredita milijuna Amerikanaca

Godine 1989., dvije godine nakon što je izašao na burzu, Fair Isaac je izbacio svoj model za ocjenjivanje rizika zajmoprimca – sada poznat kao FICO. Najprije je surađivao s Equifaxom na analizi plaćanja kredita milijuna Amerikanaca sadržanih u njihovim dosjeima, a kasnije je proširio svoje istraživanje kako bi uključio i datoteke Experian i TransUnion, kako bi bodovanje bilo dosljedno u svim uredima. Tržište za rezultat (i njegov imprimatur) poraslo je 1995., kada su Fannie Mae i Freddie Mac, poduzeća koja je sponzorirala vlada stvorena za upumpavanje sredstava u tržišta nekretnina, počela provjeravati hipoteke koje će kupiti na temelju FICO rezultata zajmoprimaca. Do 2009. robna marka FICO postala je toliko dobro uspostavljena da je Fair Isaac odlučio da ubuduće želi biti poznat kao FICO (iako je njezin pravni naziv još uvijek Fair Isaac Corp).

“Ako napravite korak unatrag i zapitate se, kako smo uspjeli?” kaže Lansing, “Pa, to se dogodilo tijekom 30 godina, a mi smo to učinili tako što smo imali te međusobno povezane skupine koje su se oslanjale i ovisile o rezultatu: zajmodavci, regulatori, investitori i potrošači. Četiri različite skupine, sve su bile uključene u rezultat i na odgovarajući način vjerovale da je rezultat najbolji način za mjerenje rizika u industriji financijskih usluga.”

Tvrtka je godinama ostala vrlo tajnovita u vezi s rezultatima FICO-a, tvrdeći da bi otkrivanje načina na koji su oni izračunati ili čak dopuštanje potrošačima da vide vlastite rezultate, možda čak omogućilo zajmoprimcima da se igraju sa sustavom. Također je tvrdio da su rezultati previše komplicirani da bi ih potrošači razumjeli. Ali političari poput senatora Charlesa Schumera (D-New York) tražili su više otkrivanja podataka i od kreditnih ureda i od Fair Isaaca.

U ožujku 2001. Fair Isaac je odgovorio na te pritiske pokretanjem MyFICO, platforme koja potrošačima omogućuje da vide svoje ocjene i prijedloge za njihovo poboljšanje. Danas MyFICO nudi besplatnu mjesečnu FICO osnovnu ocjenu i izvješće kreditnog ureda od Equifaxa, te plaćene planove ( koji koštaju 29,95 USD ili 39,95 USD mjesečno ) koji pružaju kreditna izvješća i ocjene iz sva tri ureda, te specijalizirane ocjene za automobile, kreditne kartice i hipotekarne kredite, kao i praćenje krađe identiteta i osiguranje. Tko bi platio skupu pretplatu? Najvjerojatnije netko zainteresiran za provjeru i poboljšanje svog rezultata prije podnošenja zahtjeva za hipoteku ili neki drugi značajan zajam.

Ispostavilo se da je široka dostupnost FICO rezultata podigla vrijednost tvrtke. U 2013., s Lansingom na čelu, FICO je pokrenuo svoj program otvorenog pristupa koji omogućuje izdavateljima kreditnih kartica i drugim zajmodavcima da s potrošačima dijele (besplatno) mjesečne rezultate koje su već kupovali kako bi pratili zajmoprimce.

“Naša svijest potpomognuta robnom markom porasla je s 30% u 2012. na više od 90% danas jer smo izgradili potražnju potrošača za rezultate FICO-a”, hvali se Lansing.

Pogoršali se odnosi tvrtke s kreditnim uredima

Kad je stiglo 21. stoljeće, nisu samo političari bili nezadovoljni FICO-om; odnosi tvrtke s kreditnim uredima, njezinim najvećim klijentima, također su bili loši. (Kreditni uredi su oduvijek bili kupci, jer su licencirali Fair Isaacove algoritme, primijenili ih na ono što je bilo u njihovim datotekama i zatim prodali rezultate bankama i drugim zajmodavcima, plaćajući Fair Isaacu za svaki rezultat.) Kreditni uredi su imali niz pritužbi, uključujući da Fair Isaac nije dovoljno ažurirao svoju osnovnu metodologiju bodovanja da odražava promjenjive ekonomske uvjete i ponašanje.

“Ovo dolazi do prijelomne točke kada šef Experian-a kaže, ‘Moramo pokušati učiniti nešto da ovo zaustavimo’, prepričava stručnjakinja za kreditni rizik Sarah Davies. Tako su se tri kreditna ureda udružila i osnovala tvrtku VantageScore Solutions LLC, koja je 2006. objavila konkurentski model bodovanja. VantageScore se reklamirao kao ažurniji, transparentniji i široko primjenjiv. Cilj mu je bio napraviti procjenu za one s manjom kreditnom poviješću.

FICO je tužio, između ostalog navodeći da su kreditni uredi i VantageScore kršili antimonopolske zakone i zaštitni znak “300 do 850” koji je registrirao 2004., budući da je VantageScore koristio istu ljestvicu bodovanja. Naposljetku je sudac odbacio FICO-ove antimonopolske tvrdnje, a porota je utvrdila da je njegov zaštitni znak bio nepropisno registriran, a žalbeni sud potvrdio je te nalaze 2011. godine.

Prihodi FICO-a pali tijekom financijske krize

Nakon što su dosegnuli 825 milijuna dolara u fiskalnoj 2006. godini, prihodi FICO-a su pali tijekom stambene i financijske krize i bili su na 620 milijuna dolara u fiskalnoj 2011. godini prije nego što je Lansing izabran za izvršnog direktora.

FICO-ov odnos s kreditnim uredima i dalje je bio napet, ali Lansing se nije uplašio. “On je shvatio moć tvrtke s uredima, a prijašnji izvršni direktori nisu”, kaže Barrett Burns, osnivački izvršni direktor VantageScorea, koji je otišao u mirovinu 2022. “Čekaj malo, mi ovdje imamo moć određivanja cijena. I imamo moć pregovaranja, idemo dalje”, rekao je,

FICO je ponovno pregovarao o ugovorima sa uredima kako bi lakše podigao cijene. Također je počeo graditi odnose izravno s velikim zajmodavcima, time signalizirajući da može zaobići urede ako bude potrebno. “Biroima se to nije svidjelo jer su htjeli kontrolirati odnose, ali su tu bitku izgubili”, kaže Burns.

Nakon ponovnih pregovora o ugovorima, Lansing je 2018. bio spreman započeti s podizanjem cijena. Nakon što je 2018. shvatio da Lansing kreće s novom, agresivnijom strategijom određivanja cijena, Dev Kantesaria, osnivač i upravljački partner investicijske tvrtke Valley Forge Capital Management iz Miamija, počeo je kupovati dionice FICO-a po cijeni od oko 170 USD po dionici. (Možda nije slučajnost da je Kantesaria i sam bivši konzultant McKinseyja.)

Dvije godine kasnije dospio je na jednu od najvećih pozicija u svom hedge fondu koji sada vrijedi 5 milijardi dolara. Danas se FICO-ovim dionicama trguje oko 1.800 USD (nakon vrhunca u siječnju od 2.000 USD), a njegov je fond sada jedan od najvećih institucionalnih investitora, posjedujući 3,2% svih dionica FICO-a u opticaju, udjela vrijednog 1,5 milijardi USD.

O kakvim poskupljenjima je riječ?

FICO ne objavljuje potpuni popis naknada za tantijeme, ali rezultati koji se koriste za hipoteku su najskuplji budući da je u igri najviše novca i dio su skupljeg procesa preuzimanja hipoteke. FICO kaže da je četiri puta povećao svoje tantijeme za izdavanje hipoteka. U 2018., kada je tvrtka počela povećavati naknade, naknade su općenito iznosile oko 10 centi. Godine 2022. FICO je počeo naplaćivati ​​različite naknade ovisno o količini, što je naknade povisilo između 60 centi i 2,75 USD. Krajem 2023. vratio se na fiksnu stopu i postavio naknade na 3,50 USD. U studenom 2024. povisio je naknadu na 4,95 USD za izdavanje hipoteke.

“To je ništa u usporedbi s ukupnim troškom”, objašnjava Lansing. “To je još uvijek malo općenito gledajući, ali za nas je to bilo veliko povećanje cijene, profita, marže prihoda, svih tih stvari.” Kreditni uredi, sa svoje strane, jednostavno su prenijeli povećanje na zajmodavce i naposljetku na kupca stana.

Senator zatražio istragu

Godine 2024. senator Josh Hawley (R-Missouri) pozvao je na istragu FICO-a zbog antikonkurentskih praksi. Isto je učinila i koalicija demokratskih senatora i Zajmodavaca društvenih domova Amerike. Rohit Chopra, tadašnji direktor Ureda za financijsku zaštitu potrošača (CFPB), opisao je poskupljenja kao “podizanje cijena”. Ali s obzirom da je Chopra otpušten, a Trumpova administracija naizgled namjerava ukinuti CFPB, čini se da je regulatorni rizik uvelike neutraliziran.

Da budemo pošteni, Lansing je učinio mnogo više od pukog podizanja cijena, a posao FICO-a je više od pukih rezultata. Bivši izvršni direktor Vantagea Burns pripisuje mu zasluge za preusmjeravanje kulture tvrtke. “Usredotočio ih je na svoje klijente; usredotočio ih je prema van, a ne prema unutra.” kaže on. Također je ubrzao tempo uvođenja novih i specijaliziranih modela bodovanja.

Analiziranje transakcija u stvarnom vremenu

Prošle godine 46% prihoda FICO-a (ali samo 32% njegovog operativnog prihoda) bilo je od njegovog softverskog odjela, koji sada prodaje platformu koja uključuje različite analitičke alate za financijske institucije, uključujući usluge sprječavanja prijevara, marketinško ciljanje, upravljanje izvorima i analitičko modeliranje. Jedna od njegovih istaknutijih softverskih komponenti je alat pod nazivom Falcon Fraud Manager, koji proučava transakcije u stvarnom vremenu kako bi spriječio lažne aktivnosti.

“Dajem veliku zaslugu svom nasljedniku Willu Lansingu”, rekao je Mark Greene, bivši izvršni direktor FICO-a, za Forbes. “Ne samo da je FICO dosegnuo točku razvoja većine potrebnog softvera i infrastrukture, nego je imao i koristi od ovog prijelaza s enterprise licence na prihod temeljen na pretplati na softver u oblaku, odnosno Software as a Service model prihoda” rekao je Greene. 

Lansing jasno daje do znanja da je preraspodijelio kapital u odjel softvera u očekivanju da će se to na kraju isplatiti s većom maržom profita. “Još uvijek imamo velika ulaganja u istraživanje i razvoj, ali posao postaje sve isplativiji”, kaže Lansing. “To je posao s razmjerom, pa s razmjerom dolazi i marža.” Samo prošli tjedan, FICO je objavio da je izdao 12 dodatnih patenata u područjima kao što su umjetna inteligencija, prijevara i kibernetička sigurnost.

“Ako se količine izdavanja hipoteka oporave, učinit će to po znatno povećanim cijenama i uz vrlo visoke inkrementalne marže,” rekao je Justin Hardwick, upravitelj portfelja u australskom hedge fondu GCQ Funds Management, prethodni investitor u FICO za Forbes .

Može li FICO rezultat izgubiti svoju dominantnu poziciju u potrošačkom kreditiranju? Ulagači bi s pravom mogli biti zabrinuti zbog porasta drugih metoda za procjenu rizika, kao što je osiguranje novčanog toka, sve popularniji pristup u kojem se potrošači procjenjuju na temelju priljeva i odljeva na bankovnom računu, a ne na temelju otplate kredita. (Takvi članovi Forbes Fintech 50 kao što su Nova Credit i Plaid upali su u igru ​​novčanog toka.)

FICO je 2019. izdao pilot proizvod novčanog toka pod nazivom UltraFICO , koji koristi podatke o novčanom toku kako bi pomogao u ocjenjivanju ljudi s tankim kreditnim dosjeima. Tu je i VantageScore, koji i dalje raste, iako jedva da je toliko poznat kao FICO.

Činilo se da Vantage pobjeđuje 2022. kada je Savezna agencija za stambeno financiranje objavila da će početi procjenjivati ​​trebaju li Fannie Mae i Freddie Mac zahtijevati upotrebu modela VantageScorea uz model FICO-a u preuzimanju hipotekarnih kredita koje kupuje. Ali ta se promjena tek treba dogoditi.

Godine 2021., nakon što je FICO počeo dizati stope, Synchrony Bank, veliki izdavatelj kreditnih kartica, najavio je prelazak na VantageScore. Glasnogovornik VantageScorea kaže da još uvijek postoji “značajan zamah” u prihvaćanju FHFA i zajmodavaca Vantagea. Ali analitičari kažu da drugi zajmodavci nisu krenuli u tom smjeru.

“Tvrtke mogu čak preuzeti garanciju s VantageScoreom, a zatim koristiti FICO za sekuritizaciju samo zato što su investitori s tim upoznati; to je kao SAT rezultat, to je zajednički nazivnik”, primjećuje Rajiv Bhatia, analitičar u Morningstaru. “Čak i ako je jedan koledž koristio SAT puno manje, on je i dalje relevantan i još uvijek ima snagu.”

Stephen Pastis, novinar Forbesa