Iskusni francuski poduzetnik i investitor dolazi na Money Motion. Ovo su njegovi savjeti
Iskusni francuski poduzetnik i investitor Francois Mazoudier izgradio je sedam kompanija, prošao kroz NASDAQ IPO, ali i bankrot. Održat će predavanje na konferenciji Money Motion u Zagrebu, a za Forbes Hrvatska dao je savjete poduzetnicima i investitorima.
Koja je najskuplja lekcija koju ste naučili kao osnivač?
Sve se svodi na tajming – i nažalost to je JEDINA stvar koju nitko ne može kontrolirati niti predvidjeti. Ne znate kada je tržište spremno za vaš proizvod. Ako krenete prerano možete ostati bez novca čekajući da se potražnja razvije. Ako krenete prekasno, suočavate se s konkurencijom i nižim cijenama odnosno maržama.
Zapamtite, OpenAI je bio istraživački projekt i postoji više od 10 godina. Shazam je bio na stalnom rubu propasti i većini ranih investitora izgubio je novac tijekom prvih šest godina (2002.–2008.), a onda je iznenada pokrenut iPhone i pretvorio ga u uspjeh jednim klikom. Ne bi bilo Spotifyja bez P2P tehnologije, niti Ubera, DoorDasha, Deliverooa i sličnih bez navigacije na svim mobilnim uređajima.
Nevjerojatni Bill Gross (poznat po IdeaLabu) ima fantastičan 20-minutni TED govor o najvažnijem elementu uspješnih izlazaka među njegovih 250 investicija – tajmingu.
Gledajući hrvatske IT osnivače koji su ostvarili exit, čini se da prelazak u uspješne investitore nije jednostavan. Što biste im preporučili?
Ono što je funkcioniralo prije 10 godina (a exit obično traje toliko – iako se koncept može primijeniti i na kraće razdoblje) više ne vrijedi. Zato nemojte nametati svoja mišljenja o tome kako nešto treba raditi, gdje prvo ići ili kako riješiti problem. Tržišta su se promijenila, konkurencija je veća, marže nisu iste, kontakti koji su vam pomogli više nisu na istim pozicijama itd.
Umjesto toga, budite osoba koja postavlja prava pitanja i pomaže CEO-u razumjeti izazov. Što je šum, što je hype, što neće potrajati, koja je nova tržišna realnost, što radimo pogrešno, što možemo promijeniti i s kakvim se posljedicama moramo suočiti. Sve je u “mi”, a ne u “TI, CEO, protiv nas dioničara – mi odlučujemo, a ti to popravi”. To nikada ne funkcionira.
Pomozite tamo gdje i kada je relevantno. Nemojte uskočiti u akciju samo zato što vama to ima smisla. Podržali ste CEO-a ili osnivače, ljude, a ne kompaniju. Vaša je uloga pomoći im da razumiju situaciju, da je protumače, zatim da izgrade plan i potom im pomoći da ga provedu. Odluke, tajming, prioriteti i tko što radi kada – to je isključivo izbor CEO-a. Poštujte to. Tek tada ste zaista korisni i vrijedni kao suradnik. Inače samo diktirate, a to obično vodi do gubitka povjerenja, skrivanja činjenica i do toga da vam se govori ono što želite čuti, a ne ono što se stvarno događa.
Vi više niste zapovjednik, vi ste pomoćnik. Tako se i ponašajte. Poduzetnicima je vrlo, vrlo teško promijeniti ulogu nakon više od 10 godina donošenja odluka i njihove provedbe, posebno ako je to dovelo do uspješnog exita.
Potpuno je u redu, i osnivači to jako cijene, biti iskren i tih investitor. Uložite novac, povremeno pomognete ako i kada vas osnivač treba, i većinu vremena se maknete s puta.
Prosječni investitori tvrde da su “value-add investitori” jer zbog toga mogu naplatiti dodatnih 0,5 posto upravljačke naknade od svojih investitora (na fondu od 100 milijuna eura to se lijepo nakupi), iako nikada nisu izgradili poslovanje – dok veliki investitori uvijek kažu: “biraj oprezno, investiraj u potpunosti, a zatim se makni s puta”.
Što danas razlikuje uspješan startup od prosječnog – proizvod, tajming, tim ili sposobnost prikupljanja kapitala?
“Uspjeh” znači različite stvari, ovisno o ciljevima osnivača.
Pretpostavit ću da pod uspjehom mislite na ono kako ga vide VC fondovi.
Startup je skup mnogih komponenti koje se moraju poklopiti – odličan tajming (podsjetimo, nitko ne zna je li prerano ili prekasno dok to ne postane očito), izvanredan tim sastavljen od komplementarnih vještina i snažne zajedničke kulture, veliko tržište (ako želite privući VC kapital) i snažna ekonomika poslovanja (čak i ako se realizira kasnije, primjerice kod enterprise prodaje gdje prvi ugovor traje 18 mjeseci, ali se nakon toga svake godine udvostručuje ako rješenje funkcionira).
Zato bih tipično izdvojio: tajming, tim (dobar tim može riješiti i prevladati većinu izazova, loš ne može), ukupni tržišni potencijal (TAM) – potrebno je ogromno tržište ako želite financiranje u VC razmjerima (velika tržišta omogućuju više konkurenata, od kojih svaki može ostvarivati više od 100 milijuna dolara prihoda bez da mora oduzimati tržišni udio drugima – što je puno teže) i product-market fit.
Koju najčešću pogrešku osnivači rade na prvim pitch sastancima s investitorima?
Obraćaju se investitorima kroz svoj proizvod ili tehnologiju. To je razumljivo – to je njihova “beba” i njihova zona komfora. Ali 99 posto investitora ne bi moglo napisati dvije linije jednostavnog HTML-a, pa je pitchanje tehnologije njima kao da im govorite kineski.
Druga greška je obraćanje investitorima kroz korisničku vrijednost i ponudu kupcima – zaboravljajući da investitori ne kupuju njihov proizvod.
Većina investitora je egocentrična (znam, šokantna vijest), pa ih zanima: što ja imam od toga? Počnite od toga. Zvuči očito, zar ne? A ipak većina osnivača nastavlja koristiti isti (loš) pitch i očekivati drugačiji rezultat. Ludost.
Kako razlikujete osnivače koji imaju iskren i skroman pristup od onih koji obećavaju više nego što mogu isporučiti (primjerice postavljanjem nerealnih rokova) kako bi privukli investitore? Biste li radije investirali u prve ili druge?
To je ono što najviše šteti osnivačima u ranoj fazi. Osnivači misle da mogu lako lagati i nacrtati sliku “uspjeha preko noći”, ali je (vrlo) lako prepoznati nedostatak istine ili bilo kakvih konkretnih podataka iza takvih tvrdnji.
Investitori moraju vjerovati osnivačima, a osnivači moraju shvatiti da u većini slučajeva nemaju pojma kako će se njihovi planovi razvijati. Nijedna velika uspješna kompanija koju danas poznajete nije planirala raditi ono što danas radi.
Zato bi svaki osnivač trebao započeti jasnim, sažetim i iskrenim uvodom, s popisom nepoznanica i izazova koji su pred njima te s idejama kako ih ublažiti ili prevladati.
Zašto ovo možda neće uspjeti? Koji su izazovi pred nama? To su osnivači koje investitori vole podržati. Realisti.
Jer na kraju, riječ je o odnosu koji traje 10 i više godina, a bez povjerenja nema odnosa.
Što investitori trenutačno najviše prioritiziraju kod fintech i crypto startupa – profitabilnost, regulatornu jasnoću ili skalabilnost?
Nažalost, Europa je uvijek opreznija, a nedostatak novog kapitala za VC fondove znači da se pomiču prema prilikama koje troše manje novca i imaju čvršće, provjerene poslovne modele.
Po mom mišljenju, u 2026. ulaganja će se više usmjeravati na infrastrukturu nego na aplikacije i sučelja. Manje novih neobanki i potrošačkih aplikacija, a više ulaganja u “rails”, embedded alate i autonomne financije, s posebnim fokusom na agentski AI koji smanjuje potrebu za zaposlenima, automatizira workflowe i na infrastrukturu stablecoina koja rješava prekogranična trenja uz zadržavanje usklađenosti s regulativom (MiCA).
Lijepi fintech više nije u fokusu – graditelji infrastrukture i generatori profita jesu.
Gdje danas vidite najznačajnije inovacije u fintechu – u plaćanjima, embedded financijama ili infrastrukturi?
Najveća inovacija koja dolazi (još nije potpuno tu, ali joj se približavamo) jest potpuno spajanje crypto i fiat infrastrukture. Servisi koji spajaju oboje – od usklađivanja troškova (crypto je i dalje nevjerojatno skup za prosječnog korisnika), preko trustless višestranačkih ugovornih sustava, dvostrukih sigurnosnih i kontrolnih mehanizama, paneuropske regulatorne usklađenosti i jednostavnog korisničkog iskustva (jeste li vidjeli većinu današnjih crypto novčanika? Još uvijek su iznad očekivanja prosječnog korisnika, još uvijek samo za tehnički potkovane).
Industrija se voli sama sebi diviti, ali još je daleko od cilja. Onaj tko to uspije riješiti ostvarit će izvanredne povrate.
Kada biste danas pokretali fintech ili crypto startup iz srednje ili istočne Europe, što biste napravili drugačije nego osnivači prije deset godina?
Prestanite pitchati potencijal crypta i kako će promijeniti svijet. Prestanite govoriti o novoj eri financija.
Pogledajte činjenice: obećanje industrije o jednostavnijim, jeftinijim i svima dostupnim financijama jednostavno nije ostvareno. Crypto je postao poznat po ogromnom broju prijevara.
Osnovno online bankarstvo u maloprodaji nazadovalo je – s lošim korisničkim iskustvom, telefonskim (!) provjerama za svaku značajniju transakciju, lošim aplikacijama, kašnjenjima i bugovima.
Banke danas provode duboki “Big Brother” nadzor i pokazuju nula povjerenja prema vlastitim klijentima. Time štete 99 posto populacije navodno štiteći se od manje od 1 posto prevaranata – potpuno su zamijenile prioritete. Nije čudo da mlađe generacije više ne vjeruju bankama ni institucijama.
Dobra vijest je jednostavna: izgradite nešto što je vidljivo jednostavnije, razumljivo, bez žargona i što isporučuje ono što obećava.
